Akhir-akhir ini telah terjadi banyak diskusi di forum AS (United Servicers Association) tentang manfaat menjadi Self Servicing Appliance Dealer di mana Anda memberikan layanan garansi untuk pabrikan hanya pada produk yang Anda jual versus menjadi All Servicing Appliance Dealer dan Servicers di mana Anda melayani setiap dan semua permintaan layanan garansi dari produsen terlepas dari siapa yang menjualnya.
Ada banyak tanggapan yang baik, kebanyakan dari mereka mendukung menjadi All Servicing Dealer dan saya sepenuhnya setuju dengan sisi persamaan itu. Namun, saya pikir saya akan memecahnya di sini dan mendapatkan akar masalahnya yang sebenarnya, pola pikir Pedagang Peralatan dan pemilik Bisnis.
Jawaban sebenarnya untuk ini berasal dari strategi bisnis Anda sendiri dan apakah Anda ingin mengembangkan departemen layanan Anda sendiri atau tidak, dan berpotensi meningkatkan volume penjualan Anda sendiri sebagai hasil dari layanan tersebut. Jika Anda, sebagai pemilik bisnis, benar-benar ingin mengembangkan departemen layanan Anda, maka menolak referensi “Gratis” (dan saya menggunakan istilah itu dengan sangat longgar karena sebenarnya tidak gratis) dapat merusak pertumbuhan bisnis Anda. Izinkan saya menjelaskan hal ini. Kuncinya di sini adalah bagaimana Anda menangani panggilan garansi dan apa yang Anda lakukan dengan informasi setelah Anda membuat panggilan.
Meskipun pemikiran untuk hanya melayani apa yang Anda jual dan menolak untuk melayani apa yang dijual oleh pesaing, menurut pendapat saya, dapat dibenarkan dalam satu hal dan itu tampaknya sangat membantu pesaing Anda, bahkan mungkin memberi mereka pujian untuk memperbaikinya dengan cepat dan efisien selama dalam garansi dan tidak banyak membantu Anda dan ini mungkin hal terakhir yang ingin Anda lakukan, BENAR? Yah, saya tahu apa yang mungkin Anda pikirkan, “Apakah Anda Kacau, Anda Pasti Gila, Saya Tidak Memberikan Bantuan Apa Pun kepada Pesaing Saya. Mengapa Saya Harus Melakukan Pekerjaan Garansinya, Lagi pula, Saya tidak Berhasil. Dime On The Sell dan Sekarang, Saya Melayani Untuk Dia! ” Baiklah, jadi duduk dan pikirkan sebentar. Jika Anda berniat untuk membangun departemen layanan Anda dan membuatnya menguntungkan, maka ini mungkin bukan kesepakatan yang buruk. Namun, setidaknya ada lima (5) bidang perhatian nyata yang perlu ditangani dan diperhatikan sebelum Anda menawarkan layanan tersebut kepada pesaing Anda dan itu adalah sebagai berikut:
1. Departemen Pelayanan Anda Harus Dibentuk Dan Dioperasikan Sebagai Departemen “Untuk Keuntungan” TERPISAH.
Jika departemen layanan Anda ingin sukses, maka ini “HARUS” dilakukan, tidak ada pertanyaan, argumen, Lakukan Saja! Jangan biarkan departemen servis Anda menjadi beban departemen penjualan Anda. Jika departemen servis Anda menjalankan panggilan ke departemen penjualan yang tidak bergaransi atau bahkan panggilan garansi yang Anda tahu tidak dapat ditagih, maka tagihlah departemen penjualan. Mungkin tidak dengan tarif penuh Anda, tetapi perlu beberapa jumlah yang lebih besar daripada biaya melakukan bisnis.
2. Ketahui Biaya Melakukan Bisnis (CODB) Anda.
Ini mungkin komponen paling penting dalam keberhasilan departemen servis Anda. Setelah Anda mengetahui nomor ini, baru setelah itu Anda harus bernegosiasi dengan produsen mana pun atau bahkan departemen penjualan Anda tentang apa yang akan Anda terima sebagai jumlah per jam atau tarif tetap untuk layanan.
3. Garansi Pekerjaan Biasanya Tidak Menghasilkan Keuntungan Besar.
Ketika sampai pada hal itu, sebagian besar pabrikan akan mencoba memeras setiap sen dari Anda yang mereka bisa dari Anda ketika harus menegosiasikan tingkat garansi Anda. Jika Anda tahu berapa “Biaya Berbisnis”, itu tidak perlu dipikirkan lagi. Anda cukup memutuskan keuntungan seperti apa yang ingin Anda hasilkan, jika ada, dari layanan garansi dan bernegosiasi dari sana. JANGAN PERNAH, JANGAN PERNAH mengambil apa pun yang kurang dari CODB Anda. Saya tahu, Anda berkata, “Saya akan mengarangnya dalam volume”. Tidak, jangan, jangan menipu diri sendiri. Katakan saja, “Terima Kasih Atas Kesempatannya, Tetapi Saya Tidak Bisa Berhasil Pada Angka Itu dan Biarkan Mereka Berjalan!”
4. Referensi Garansi “TIDAK” Gratis.
Saya tahu, sebagian besar perwakilan servis dari pabrikan akan memberi tahu Anda, “Kami akan mengirimkan semua panggilan servis ini dan Anda tidak akan dikenakan biaya sepeser pun.” Karenanya, mereka akan memberi tahu Anda bahwa Anda dapat menghemat iklan karena Anda tidak perlu beriklan sebanyak itu dan karena Anda tidak perlu beriklan sebanyak itu, Anda dapat melakukan pekerjaan mereka dengan harga yang lebih rendah! Saya di sini untuk memberi tahu Anda bahwa itu tidak sepenuhnya benar. Ya, memang benar Anda tidak perlu beriklan untuk bisnis “MEREKA” tetapi Anda pasti harus beriklan untuk bisnis lain. Jadi pada kenyataannya, yang Anda lakukan adalah menukar uang periklanan. Perbedaan dalam tarif mereka yang dikurangi & tarif normal atau jalan Anda adalah biaya yang Anda keluarkan untuk mendapatkan pelanggan “Mereka”. Saya tahu ini mungkin sedikit berlebihan bagi Anda, tetapi itu benar.
5. Tetap Memasarkan Untuk Itu Garansi Hubungi Pelanggan.
Setelah Anda melakukan panggilan layanan, hal terburuk yang dapat Anda lakukan adalah melakukan pekerjaan yang baik untuk mereka dan tidak pernah menghubungi mereka setelah itu. Anda harus “MELATIH” teknisi servis Anda untuk berbicara dengan pelanggan saat berada di rumah mereka.
Beri tahu mereka tanpa keraguan sedikit pun bahwa Anda bukanlah perusahaan tempat mereka membeli alat tersebut, tetapi “PERUSAHAAN ANDA” adalah perusahaan yang menyediakan layanan garansi untuk produk tersebut dan memastikannya berfungsi sebagaimana mestinya. dan tidak hanya alat itu tetapi Anda juga menyediakan layanan perbaikan untuk peralatan apa pun di rumah mereka dan jika salah satu produk tersebut rusak, Anda juga akan dengan senang hati memperbaiki produk tersebut. Di Layanan yang Dapat Diandalkan di Atlanta, Ga. Kami juga menyediakan layanan untuk pemanas dan peralatan pendingin udara, peralatan pemanas air serta peralatan jadi kami ingin teknisi kami mengingatkan pelanggan tentang hal itu. Kami memahami bahwa pelanggan mungkin memiliki 8 hingga 10 peralatan lain yang dapat kami servis sepanjang tahun, jadi kami tidak menganggapnya enteng. Bahkan jika Anda hanya memperbaiki peralatan, pelanggan tersebut mungkin memiliki setidaknya 4 hingga 5 produk lain yang dapat Anda servis. Sehingga pelanggan adalah tambang emas potensial bagi Anda. JANGAN abaikan potensi itu. Dan jika Anda menjual peralatan, beri tahu mereka. Beri tahu mereka bahwa Anda kompetitif dan Anda menawarkan sesuatu yang tidak ditawarkan oleh dealer lain, “LAYANAN”. Itu membuat kaki Anda siap untuk pembelian berikutnya, tetapi hanya jika Anda memberi tahu mereka dan memasarkan fakta itu kepada mereka.
Jadi Apa Jawabannya?
E-Jasa – Berada dalam bisnis jasa adalah kesempatan emas untuk menghasilkan keuntungan yang sangat baik, tetapi hanya jika Anda memperlakukannya sebagai usaha yang menguntungkan dan melihatnya dan menjalankannya seperti itu. Jika sebuah Peralatan atau Dealer Elektronik hanya berfokus pada penjualan produk, maka departemen servis mungkin dipandang sebagai kejahatan yang diperlukan dan dealer tersebut mungkin memiliki filosofi bahwa departemen servis adalah bobot mati dan tidak menguntungkan dan tidak akan pernah menguntungkan. Mereka tidak berniat untuk membuatnya menguntungkan atau entah bagaimana caranya .. Mungkin mereka telah mencoba untuk mempekerjakan seseorang tetapi untuk alasan apa pun mereka tidak dapat menarik atau menemukan orang yang tepat. Seringkali, mereka akan mengambil seorang teknisi dan mencoba menjadikannya seorang manajer dan menjebaknya untuk kegagalan. Departemen layanan harus dijalankan seperti bisnis lain agar menguntungkan. Jangan jadikan itu kambing hitam bagi sisi penjualan. Kembangkan, bangun, dedikasikan sumber daya untuk itu dan Anda akan senang melakukannya. Jika Anda berfokus pada penjualan dan Anda tidak mendedikasikan waktu dan sumber daya untuk mengembangkan departemen layanan, tetapi Anda ingin memberikan layanan, Anda mungkin berada di kapal yang akan tenggelam, kapal yang mungkin akan membawa departemen penjualan bersamanya. Kunci sebenarnya untuk sukses dalam industri jasa, seperti halnya dalam bisnis apa pun, adalah melacak dan memantau apa yang berhasil dan apa yang tidak setiap hari atau setiap minggu dan untuk mengetahui berapa biaya sebenarnya yang Anda keluarkan. Jika Anda melakukan ini, kegagalan Anda akan berubah menjadi kesuksesan dan Anda akan segera menuju bisnis dan karier yang sukses.
Donald Harris adalah pemilik Layanan yang Dapat Diandalkan di Atlanta, Ga. Donald telah memiliki bisnis ini selama 41 tahun terakhir dan sebagai hasilnya ia memperoleh banyak sekali pengetahuan dan pengalaman tentang cara menjalankan Bisnis Layanan yang Menguntungkan. Layanan yang Dapat Diandalkan menyediakan layanan untuk pemanas dan AC, peralatan rumah tangga, peralatan restoran, pendingin komersial, dan pemanas air. Layanan yang Dapat Diandalkan saat ini mengoperasikan 18 kendaraan servis dan 28 karyawan yang mencakup metro Atlanta.